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Comercio y Marketing

COMM57PO Marketing, Distribución Comercial y Fuerza de Ventas

Duración: 30 horas

Descripción

Objetivos

  1. El producto como variable comercial
    1. El producto piedra angular de la estrategia de marketing
    2. Tipología de productos
      1. Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento
      2. Tipos de productos. Clasificación específica: productos de consumo
      3. Tipos de productos. Clasificación específica: productos de negocios
      4. Tipos de productos. Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad
      5. Tipos de productos. Otros tipos de productos
    3. Ciclo de vida de los productos
      1. Introducción
      2. Etapas en el ciclo de vida de un producto
    4. La marca, envase, etiquetado y embalaje
      1. Elementos del product mix. Diseño
      2. Elementos del product mix. Marca
      3. Elementos del product mix. Envase
  2. Precios
    1. Concepto de precio
    2. Instrumentos para fijar el precio de un producto
      1. Introducción
      2. Situaciones complejas para fijación de precios
      3. Objetivos para establecer precios I
      4. Objetivos para establecer precios II
      5. Objetivos para establecer precios III
      6. Factores decisivos en las políticas de precios
      7. La fijación de precios
    3. Estrategias para aprovechar oportunamente diferentes situaciones de mercado
      1. Definición de perfil del mercado, análisis y pronóstico de demanda, competidores, proveedores y estrategia de comercialización
      2. Estrategias de precios: precios diferenciados
      3. Estrategias de precios: precios competitivos
      4. Estrategia de línea de productos
      5. Estrategia de precios de lanzamiento de nuevos productos
  3. El sistema de distribución. Canales de comercialización
    1. Funciones de la distribución en el proceso de comercialización
    2. Entornos de utilidad de la distribución comercial
      1. Distribución
      2. Utilidades
    3. La actividad de distribución comercial como un sistema
    4. Elementos del sistema de distribución comercial
    5. Canales de distribución y distribución comercial
      1. Formas y canal de distribución
        1. Introducción
        2. Distribución directa
        3. Distribución indirecta
        4. Cobertura de la distribución
      2. Los intermediarios y sus funciones
      3. La gestión del canal de distribución
      4. Relaciones en el canal de distribución
        1. Integración vertical
        2. Conflictos
  4. Los intermediarios de distribución comercial
    1. Tipos de agentes de la distribución comercial
      1. Fabricantes
      2. Distribuidores
      3. Representantes comerciales
      4. Consumidores
    2. Tipos de establecimientos existentes
      1. Ventas al por mayor o mayoristas
      2. Comercio minorista
      3. Otros tipos de comercio
    3. Formas de comercio minorista realizado sin establecimiento
    4. Formas de distribución comercial a que da lugar el asociacionismo comercial
      1. Cuestiones generales
      2. Ejemplos concretos del asociacionismo
  5. Comunicación y promoción: publicidad
    1. La comunicación entendida como variable de marketing
      1. Tipos de instrumentos
      2. Estrategias respecto a las relaciones públicas
      3. Estrategias publicitarias
      4. Estrategias de promoción de ventas
    2. Toma de decisiones en las comunicaciones comerciales, masiva y personal
    3. Etapas de programas de publicidad efectivos
    4. Promoción de ventas y las herramientas utilizadas
    5. Relaciones públicas y la comunicación institucional
  6. Fuerza de ventas
    1. Diseño del equipo de vendedores
    2. Factores en un plan de ventas
      1. Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan
      2. Evaluación de los informes de venta y decisiones de planeamiento y consecuencias de la evaluación
    3. Técnicas y prácticas para organizar y controlar la fuerza de ventas
      1. Conceptos previos
      2. Relación con el cliente
      3. Departamento comercial
      4. Departamento de marketing
      5. CRM y SFA
    4. Principios de la venta personal así como su aplicación en los distintos mercados y situaciones