Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

Unidad Didáctica 1. Determinación de la fuerza de ventas Objetivos Introducción 1. Definición y conceptos clave. 1.1. Concepto de la fuerza de ventas 1.1.1 Conceptos previos 1.1.2 Relación con el cliente 1.1.3 Departamento comercial 1.1.4 Departamento de marketing 1.1.5 Venta personal 1.1.6 CRM y SFA 1.2. El territorio de ventas y los objetivos de venta Ejercicio 1 1.3. Organización del departamento comercial 1.4. El territorio de ventas 1.5. La administración de cuentas estratégicas 2. Establecimiento de los objetivos de venta 2.1. Número de clientes y fuerza de ventas 2.1.1. Los objetivos de ventas 2.1.2. Criterios en la fijación de objetivos Ejercicio 2 2.2. Red de venta externa e interna 2.2.1. Tipos de contrato 2.2.2. Los intermediarios 2.2.3. Criterios cuantitativos y cualitativos Supuesto práctico 1 2.2.4. La productividad de las ventas 3. Predicción de los objetivos ventas 3.1. La importancia de la predicción de ventas 3.1.1. Concepto De Predicción de ventas 3.1.2. La importancia de la predicción de ventas 3.2. Supuestos sobre el potencial de mercado Supuesto práctico 2 3.3. Métodos de predicción de ventas 3.3.1. Métodos Cualitativos 3.3.2. Métodos Cuantitativos Ejercicio 3 3.4. Procedimientos de estimación de cuotas 3.5. Cuotas de ventas individuales y colectivas 3.6. Los presupuestos de ventas 3.7 La productividad de las compras 4. El sistema de dirección por objetivos 4.1. Introducción Ejercicio 4 4.2. Ventajas y desventajas 4.3. La medida de su consecución 4.4. Variables y Parámetros de control 4.4.1. Etapas 4.4.2. El proceso de control. Variables 4.4.3. Inconvenientes del control 4.5. Objetivos del vendedor 4.6. Objetivos del gerente de ventas 4.7. Prevención de problemas Ejercicio 5 Resumen Test 1 Evaluación 1 Evaluación 1   Unidad Didáctica 2. Reclutamiento y retribución de vendedores Objetivos Introducción 1. El reclutamiento del vendedor 1.1. Pasos previos 1.1.1. Aspectos a tener en cuenta 1.1.2. Objetivos 1.1.3. Fases de la selección 1.1.4. Perfiles de vendedor 1.1.5. El Profesiograma Caso práctico 3 1.1.6. El histiograma 1.2. Captación de candidatos 1.3. Fuentes de reclutamiento 1.3.1. El reclutamiento interno 1.3.2. El reclutamiento externo 1.3.3. Medios de reclutamiento externo Ejercicio 6 2. El proceso de selección de vendedores 2.1. La definición del puesto 2.1.1. Aspectos a tener en cuenta 2.1.2. Funciones principales del vendedor 2.2. Entrevistas 2.2.1. Preguntas clave 2.2.2. Tipos de entrevista 2.2.3. El Proceso de entrevista 2.2.4. Errores del entrevistador 2.3. Pruebas de selección 2.4. La decisión de contratar/rechazar 2.4.1. Cuestiones previas Ejercicio 7 2.4.2. Selección de personal: panorama general 2.5. El contrato de trabajo 2.5.1. Introducción 2.5.2. El periodo de prueba 2.5.3. Reciprocidad de derechos y obligaciones 2.5.4. Las técnicas de reclutamiento 3. Sistemas de retribución de vendedores 3.1. La función de los planes de retribución Ejercicio 8 3.2. Métodos de retribución y compensación 3.2.1. Los componentes de la retribución 3.2.2. El plan de salario fijo 3.2.3. Aspectos a tener en cuenta 3.3. Otras recompensas no monetarias 3.3.1. Mantener motivado al equipo 3.3.2. Técnicas de motivación 3.3.3. Otras técnicas de motivación laboral 4. La acogida del vendedor en la empresa 4.1. Procedimiento 4.2. La inducción y la sesión informativa inicial Ejercicio 9 4.3. El manual de ventas de la organización 4.4. La promoción de los vendedores Resumen Test 2 Evaluación 2 Evaluación 2 Unidad Didáctica 3. Liderazgo del equipo de ventas Objetivos Introducción 1. Dinamización y dirección de equipos comerciales 1.1. Rentabilidad y RRHH 1.2. La filosofía de dirección de la empresa 1.3. El estilo de dirección 1.4. Cultura empresarial 1.4.1. Cualidades del ejecutivo 1.4.2. Enfoques de la gestión de personal 1.5. El jefe de equipo y sus habilidades directivas 1.5.1. Concepto de Equipo 1.5.2. Habilidades sociales de especial interés en el ámbito laboral social 1.5.3. Iniciativa y proactividad Ejercicio 10 1.5.4. Comunicación, empatía asertividad 1.5.5. El proceso de comunicación 2. Estilos de mando y liderazgo 2.1. Liderazgo efectivo 2.2. Estilo de mando directivo 2.3. Estilo de mando participativo 2.4. Estilo de mando delegativo 2.4.1. La delegación de funciones 2.4.2. Factores de la delegación Ejercicio 11 2.5. Estilo de mando transformacional 2.6. Estilo de mando transaccional 2.7. Laissez faire y Empowerment 2.8. La dirección por valores 3. Las funciones de un líder 3.1. Crear y mantener motivado al equipo 3.1.1. Trabajo individual vs trabajo en equipo 3.1.2. Ventajas del trabajo en equipo 3.1.3. Evolución de los equipos 3.2. Comunicarse con él Ejercicio 12 3.3. Motivar y liderar 3.3.1. Motivación individual 3.3.2. Características centrales del trabajo 3.3.3. Motivación colectiva 3.4. Formar y corregir 4. La motivación y reanimación del equipo comercial 4.1. Tipos de clasificaciones 4.2. Principales teorías de motivación 4.2.1. Introducción 4.2.2. Teorías del contenido (Maslow, Mcgregor y Herzberg) 4.2.3. McGregor: Teoría X y Teoría Y Ejercicio interactivo 13 4.2.4. Herzberg: Teoría bifactorial de Herzberg 4.3. Teorías del proceso 4.3.1. Vroom: Teoría de la valencia, la instrumentalidad y la expectativa 4.3.2. Adams 4.3.3. Skinner 4.4. Diagnostico de factores motivacionales Caso práctico 4 4.5. Un plan de motivación para vendedores 5. El líder como mentor 5.1. El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder 5.1.1. Características básicas del líder 5.1.2. Características complementarias del líder 5.1.3. El antilíder 5.1.4. El Líder carismático Ejercicio 14 5.2. La comunicación con el equipo y la prevención de conflictos Resumen Test 3 Evaluación 3 Evaluación 3   Unidad Didáctica 4. Organización y control del equipo comercial Objetivos Introducción 1. Evaluación del desempeño comercial 1.1. Conceptos básicos 1.2. Métodos de evaluación del plan comercial 1.2.1. Componentes básicos 1.2.2. Recompensa del desempeño 1.2.3. Programas de evaluación del desempeño del puesto de trabajo 1.2.4. Métodos de control del equipo de ventas 2. Las variables de control 2.1. Las variables que miden el desempeño del equipo y del vendedor 2.1.1. Indicadores de desempeño 2.1.2. Características de los indicadores de desempeño Ejercicio 15 2.2. Tipos de variables 2.3. El cuadro de mando del gerente de ventas 2.4. Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto 3. Los parámetros de control 3.1. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control 3.2. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control 3.2.1. Características de los gráficos 3.2.2. Tipos de gráficos Caso práctico 5 4. Los instrumentos de control 4.1. Procesos y actividades 4.2. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor 5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercia 5.1. Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual 5.2. La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social 5.3. Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos 5.4. Decisiones a adoptar Ejercicio 16 6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente 6.1. Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan 6.2. Evaluación de los informes de venta Caso práctico 6 6.3. Decisiones de planeamiento y consecuencias de la evaluación Resumen Test 4 Evaluación 4 Evaluación 4 Unidad Didáctica 5. Formación y habilidades del equipo de ventas Objetivos Introducción 1. Necesidad de la formación del equipo 1.1. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa 1.2. Objetivos de la Formación 2. Modalidades de la formación 2.1. Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea 2.1.1. Formación presencial 2.1.2. Otros tipos de formación Ejercicio 17 2.2. Planes de formación de la organización 2.2.1. Según el momento en que se produce la formación 2.2.2. Polivalencia 2.2.3. Desarrollo directivo 2.2.4. Tipos de programas 2.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación 2.3.1. Competencias 2.3.2. Método AIDDA 2.3.3. Misión y visión de negocio 2.4. Métodos, tiempos y áreas formativas 3. La formación inicial del vendedor 3.1. El curso de bienvenida 3.2. Detección de las carencias formativas del vendedor 3.2.1. Procedimientos 3.2.2. La observación 3.2.3. Los grupos de formación 3.2.4. Los cuestionarios 3.3. Programas de refuerzo Ejercicio 18 3.4. El trabajo en grupo 4. La formación permanente del equipo de ventas 4.1. Áreas y acciones formativas 4.2. Organización de la formación 4.2.1. Planificación de la formación 4.2.2. El responsable de la formación 4.2.3. Criterios de actuación y habilidades 4.3. Controles de eficacia de la acción formativa 4.4. Necesidades de formación emergentes 4.5. Evaluación de los planes de formación Caso práctico 7 Resumen Test 5 Evaluación 5 Evaluación 5 Unidad Didáctica 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial Objetivos Introducción 1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo 1.1. Psicología del mismo 1.2. Niveles 1.3. Estructura 1.4. Elementos Ejercicio 19 1.5. Dinámica 1.6. Principios y retos 1.7. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo 2. Identificación del conflicto 2.1. Cuestiones previas 2.2. Emociones y conflicto 2.3. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto 2.4. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales Ejercicio 20 2.5. Técnicas de detección 2.5.1. Formas de detección de conflictos 2.5.2. El Sociograma Caso práctico 8 Caso práctico 9 3. La resolución del conflicto 3.1. Negociación y resolución de problema 3.1.1 Introducción 3.1.2 Herramientas del trabajo en equipo 3.1.3 Características y claves de la negociación 3.1.4 Etapas de la Negociación 3.1.5 Primera fase. Preparatoria 3.1.6 Fases 3.1.7 Personalidad de los negociadores 3.2. El uso de intermediarios o representantes 3.3. Psicología y ética de la resolución Ejercicio 21 3.4. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas 3.5. Estilos de negociación de conflictos 3.6. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos Resumen Test 6 Evaluación 6 Evaluación 6 Casos prácticos finales Caso práctico final 1 Caso práctico final 2 Test final Evaluación Final